Case History
Brofind S.p.A. & la rivoluzione
digitale con Pipedrive CRM
Presentazione dell’Azienda:
Brofind è un’azienda leader nel settore Air Protection Technologies, ovvero realizza impianti industriali per l’abbattimento delle emissioni inquinanti dell’aria.
Fondata nel 1993, Brofind S.p.A. è un player globale nell’ambito prima descritto, con una forte specializzazione nel trattamento dei Composti Organici Volatili. L’azienda offre una vasta gamma di tecnologie e prodotti.
Il perimetro dell’organizzazione include la sede principale di Milano e filiali in Turchia, Cina e India.
Brofind opera in un contesto marcatamente B2B, fornendo soluzioni impiantistiche ad alta tecnologia per l’industria in settori diversificati quali chimica e farmaceutica, coating e verniciatura, materie plastiche, petrolchimico, oil & gas, stampa, packaging, converting e produzione di batterie.
In questa applicazione siamo andati ad intervenire in un’azienda che è un’istituzione nel suo settore. Quando si raggiunge una grande fetta di mercato e di clienti diventa obbligatorio trovare un modo per gestire al meglio il proprio database e il flusso di lavoro.
Il Piano Operativo
1 – Analisi Iniziale: Il Problema
Prima del nostro intervento, l’operatività commerciale di Brofind
era frenata da un sistema obsoleto e poco flessibile. Le criticità principali includevano:
- Accessibilità Limitata: i dati erano accessibili solo tramite VPN, senza alcuna applicazione mobile per supportare i commerciali in mobilità
- Bassa Produttività e Dispersione: l’interfaccia del vecchio gestionale era complessa (troppe tab e finestre), portando a una gestione frammentata e destrutturata dei contatti
- Mancanza di Integrazioni: era impossibile collegare il sistema con gli strumenti di email marketing, moduli web e analytics, creando un muro tra il reparto Vendite e il Marketing
- Poca Visibilità: mancava un sistema per tracciare le opportunità di vendita, i tassi di chiusura ed i forecast in un ciclo di vendita lungo e complesso come il loro
2 – La Nostra Soluzione
Per abbattere questi limiti, InCodice ha guidato Brofind nell’implementazione strategica e operativa di Pipedrive CRM, scelto per la sua potenza, flessibilità e natura Cloud.
In che modo:
Ristrutturazione dei Dati
Abbiamo riprogettato da zero la struttura del database e le pipeline di vendita, migrando le anagrafiche e le opportunità in modo da riflettere il reale flusso commerciale dell’azienda.
Automazione e Integrazione Cloud
Abbiamo collegato il CRM con Microsoft Office 365 (posta, calendari, cloud) e creato automazioni personalizzate per eliminare il lavoro manuale ridondante.
Allineamento Sales & Marketing
Abbiamo abbattuto i silos aziendali integrando moduli avanzati come Leadbooster per la lead generation e Campaigns per le newsletter, permettendo ai due team di collaborare su un’unica piattaforma.
Adozione Totale
Abbiamo erogato sessioni di formazione mirate (sia di gruppo che one-to-one) per garantire che ogni membro del team fosse in grado di sfruttare al massimo il nuovo strumento fin dal primo giorno.
Pipedrive – il CRM Cloud ad alta produttività
InCodice ha scelto Pipedrive quale software CRM Cloud in quanto si tratta di uno strumento potente e flessibile, adeguato a rispondere concretamente agli obiettivi prefissati nel progetto. I punti di forza che sono stati considerati nella scelta sono:
- Interfaccia intuitiva e personalizzabile: Pipedrive si distingue per la sua interfaccia utente intuitiva e altamente personalizzabile. Questo ci permette di adattare il CRM alle nostre specifiche esigenze aziendali, modellando le pipeline di vendita in base ai nostri processi e flussi di lavoro unici. La facilità d’uso riduce la curva di apprendimento per i nostri team, consentendo un’adozione rapida e un utilizzo efficace del sistema
- Tracciamento completo del flusso commerciale: il CRM Pipedrive è progettato per fornire un tracciamento completo e dettagliato dell’intero flusso commerciale. Questo ci consente di monitorare attentamente ogni fase del processo di vendita, dalle prime interazioni con i potenziali clienti fino alla chiusura dell’affare. Grazie a questa visibilità, possiamo identificare colli di bottiglia, ottimizzare le strategie di vendita e migliorare i tassi di conversione
- Report approfonditi e analytics customizzabili: Pipedrive offre una vasta gamma di report istantanei che ci forniscono una visione completa dell’intero funnel di vendita. Inoltre, la possibilità di personalizzare gli analytics ci permette di ottenere informazioni dettagliate e specifiche per supportare le decisioni commerciali e le previsioni di vendita
- Integrazione con strumenti di marketing: Pipedrive offre una serie di add-on specifici per l’email marketing e la lead generation. Queste integrazioni facilitano l’allineamento tra le attività di marketing e sales, consentendo una gestione più efficace dei lead e una collaborazione più stretta tra i due team
- Allineamento Sales & Marketing: l’utilizzo di Pipedrive come piattaforma CRM centralizzata in cloud, accessibile da entrambi i team di vendita e marketing, favorisce il passaggio di informazioni e la condivisione di dati sui lead. Questo crea un ambiente di lavoro collaborativo, in cui entrambi i team sono allineati sugli obiettivi comuni di lead generation e conversione, massimizzando l’efficacia delle strategie di marketing e vendita
3 – Come si è sviluppato il progetto CRM
L’impatto di Pipedrive è stato immediato. I vantaggi chiave riscontrati includono:
- Analisi e consulenza strategica CRM
- Design della struttura dati
- Configurazione tecnica
- Migrazione e validazione dei dati esistenti
- Implementazione operativa
- Formazione interna e fine-tuning
- Configurazione automazioni
Analisi e consulenza strategica CRM
Questa fase iniziale si è concentrata sulla raccolta e l’analisi dati riferita ai processi di vendita e marketing di Brofind, agli strumenti ICT aziendali in uso, alla gestione dei dati interna e documentale, ed ai livelli di accesso desiderati. L’obiettivo era definire con precisione gli obiettivi specifici del progetto per area, scegliere la versione di Pipedrive più adatta e redigere un documento di impostazione dettagliato e condiviso.
Design della struttura dati
La struttura iniziale del database del nuovo CRM deve tenere conto sia degli aspetti pre-esistenti, legati ai dati che dovranno essere migrati, sia degli obiettivi di progetto, in termini di pipeline design, segmentazione, azionabilità e capacità di supporto delle attività analytics.
Oltre a questo devono essere considerate le impostazioni di visibilità e le autorizzazioni finali per una struttura sicura ed allineata con le richieste del committente.
Configurazione tecnica, migrazione e validazione dei dati
Fase di configurazione del backend dello strumento e di migrazione delle anagrafiche aziendali relative all’area commerciale dal sistema precedente a Pipedrive, ivi incluse organizzazioni, persone ed opportunità, con tutti i relativi campi e stati.
Implementazione operativa
Attività di impostazione e personalizzazione dei singoli utenti operativi con collegamento degli strumenti integrati, quali posta, calendari e cloud e degli strumenti di marketing principali.
Per gli utenti dell’area marketing è stata svolta l’attivazione dei moduli aggiuntivi come Leadbooster, a supporto della Lead Generation, e Campaigns per l’invio di Newsletters.
Formazione interna e fine-tuning
Quest’ultima fase ha avuto come obiettivo quello di presentare la soluzione al team aziendale, pianificando i successivi incontri di formazione, sia in gruppo che one-to-one a supporto di una completa adozione del CRM.
Configurazione automazioni
A valle dell’adozione dello strumento sono state sviluppate automazioni, sia interne al sistema che esterne, per massimizzare la resa del sistema e ricevere/inviare informazioni a supporto di sistemi esterni.
4 – Gli impatti del progetto CRM per Brofind
L’impatto di Pipedrive è stato immediato. I vantaggi chiave riscontrati includono:
- Aumento drastico della produttività del team commerciale, grazie a un’interfaccia finalmente intuitiva e all’automazione
- Decisioni Data-Driven, supportate da rapporti istantanei e dashboard analitiche su tutto il funnel di vendita
- Perfetta sinergia tra Marketing e Vendite, con una gestione dei lead finalmente centralizzata e ottimizzata
5 – Il Bilancio Finale sul Progetto
Nel caso di Brofind, i vantaggi di adozione CRM sono stati molteplici. La transizione fluida alla nuova piattaforma da parte del team di Brofind ha consentito all’azienda di sfruttare in breve tempo le potenzialità di questo potente sales CRM , per raggiungere più rapidamente i propri obiettivi di crescita e posizionarsi in modo più competitivo sul mercato.
Il progetto di adozione di Pipedrive per Brofind S.p.A. ha rappresentato un investimento strategico
volto a modernizzare e ottimizzare i processi commerciali dell’azienda.
Marina Jurjevic
Marketing Manager di Brofind dice:
“Pipedrive è ideale per chi cerca un CRM semplice ma potente, che migliora la visibilità delle pipeline e ottimizza la gestione delle relazioni con i clienti. Inoltre, la personalizzazione delle fasi di vendita e le integrazioni con altri strumenti sono vantaggi significativi.”
