Sviluppo progetti CRM

Organizzare e dare un senso ai dati per costruire un maggior numero di relazioni e per migliorare la loro qualità nel tempo.

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Cos'è un CRM?

Una piattaforma CRM è un applicativo di supporto utilizzato per ricevere, inviare ed organizzare informazioni relative propri clienti ed utenti. Esso consente di mantenere tutti i dati in un unico luogo e di disporre di analisi dettagliate su risultati, responsabilità, tempi e contenuti delle varie attività relative al ciclo marketing & sales.

E’, in sostanza, una piattaforma di gestione evoluta della relazione con il cliente che integra l’uso dei canali tradizionali, quali Email e telefono, a quello del canale web e dei relativi strumenti (newsletter, pubblicità ppc, social, messaging, bot, etc…), al fine di supportare la creazione, l’organizzazione e lo sviluppo delle pipeline1 relative ai processi di marketing e di vendita.

Perché adottare un CRM?

Il CRM è lo strumento adatto per porre il cliente al centro dell’attività aziendale, per adempiere, in modo strutturato ed efficace, alle decine di interazioni, operate con/su diversi mezzi, di cui si compone il processo di ricerca, richiesta, specificazione, valutazione e negoziazione che caratterizza ogni singolo ciclo di vendita.

Questo applicativo è progettato per supportare il personale di vendita, automatizzando le operazioni più ricorrenti ed è in grado di coordinare le attività del team, standardizzare i processi al fine di massimizzare la loro efficacia grazie ad un’infrastruttura centralizzata.

A parte questo, è uno strumento di rilevanza fondamentale per comprendere ed ottimizzare la propria strategia di vendita, in quanto genera un flusso di dati assolutamente importanti riferiti alla qualità e quantità dei processi di marketing e dei processi di vendita, alla segmentazione della clientela, alle caratteristiche del ciclo di vendita2 dei prodotti offerti.

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Cosa significa usare un CRM, in concreto?

Contatto immediato con clienti potenziali

E’ possibile ottenere da moduli pubblicati sul web, landing pages, punti di raccolta telefonici o dai chatbot più potenziali clienti, ed immetterli direttamente nella tua pipeline, affidandoli ad account manager, commerciali o agenti secondo criteri definiti. E’ possibile affidare, anche automaticamente, compiti e scadenze alla rete vendita in tempo reale, sfrutta i workflow per disegnare attività di recall e follow-up in modo sistematico.

Accesso, rapidità ed automazione

E’ possibile liberare tempo automatizzando e monitorando le interazioni di vendita grazie a email, calendari e chiamate sincronizzati nativamente con i contatti e le opportunità cui si riferiscono. E’ possibile gestire tutte le tue conversazioni di vendita da una singola postazione e visualizzare l’andamento delle attività di marketing e vendita in tempo reale.

Monitoraggio della pipeline di vendita, analisi e strategia

Analizzando la pipeline è possibile scoprire cosa funziona ed eliminare ciò che non serve, grazie ad una grande mole di nuovi dati riferiti a offerte, prodotti, clienti, prezzi, margini, tempi, tutti accessibili, sulla base di ruoli, all’interno di un’unica applicazione, tutti personalizzabili per aderire alle diverse realtà aziendali. Sfruttando indicatori e KPI3 è più semplice comprendere quali azioni intraprendere per chiudere più vendite.

Benefici fondamentali dovuti all’utilizzo di un CRM

  • Mantiene un database centralizzato all’interno dell’organizzazione di vendita
  • Gestisce tutte le comunicazioni e le interazioni con i potenziali clienti
  • Automatizza l’inserimento dei dati
  • Ricorda l’esecuzione delle attività di follow-up
  • Organizza i dati di contatto
  • Segmenta i clienti
  • Crea rapporti sulle vendite
  • Automatizza le previsioni di vendita
  • Supporta la crescita dimensionale dei processi di vendita nel tempo
  • Organizza e facilita la comunicazione all’interno del team 
  • Rende efficienti le attività amministrative
  • Abilita l’utilizzo di nuovi dati per supportare scelte operative e strategiche
  • Supporta l’attività di vendita in tempo reale, in mobilità
1 Il termine pipeline indica il canale di vendita e lo intende come suddiviso in più fasi, per cui l’output della fase precedente rappresenta l’input della successiva. Si tratta, in altre parole, di una visualizzazione grafica che consente di avere una rappresentazione immediata di come stanno andando e a che punto ci si trova nel processo di vendita.
2E’ fondamentale creare meccanismi di controllo su quello che transita nella pipeline. Infatti tra le principali barriere all’efficacia delle vendite un ciclo di vendita troppo lungo è un ’elemento di freno critico, a cui si aggiunge anche la mancanza di lead qualificati.
3KPI, ovvero Key Performance Indicator, possono essere, ad esempio: numero di offerte (in lavorazione, erogate, da modificare, in revisione, ecc.); dimensione/valore dell’offerta; tasso di conversione (la percentuale delle offerte “vinte”, cioè andate a buon fine e convertite in contratti di vendita); tempo di conversione (quanto tempo è passato dalla prima offerta alla chiusura dell’accordo).

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